「部門別管理の重要性を説いたマイケル・カレン」ということは、亡き渥美俊一先生主催のペガサスクラブで勉強しているときに耳がタコになるほど聞かされた内容で、カタカナでしか見たことのない「カレン」は「Karen」というおばさんなのかなぁなんて思っていたけど、改めて調べて見ると「Cullen」であり、名前ー名字の順番で行くならばあたりまえのことだが、当時はずーっと「パートのおばちゃんが部門別管理って考えたのか、すげぇなぁ」なんて適当な理解でも、中堅育成セミナーでは1位の成績を取れていたという、甘酸っぱい思い出があります。
本当に余談ですが、「Karen」をググってもらうと目にするかもしれませんが、最近のスラングでは「Karen」は「勘違いした権利意識を持った、不快な中年の白人女性」の象徴的な意味を持つということで、日本風に言うと「大阪のおばちゃん」とか「ホステスのアケミ」みたいなもんでしょうか。
閑話休題
渥美先生が考えるようなチェーンストアにおいては、「売る努力」ではなく「売れる商品をマーチャンダイジングする努力」に重きを置くので、あまり世にいう「マーケティング」的な努力は誉められませんが、「マスマーチャンダイジング」という戦場で戦わない弱者の戦略においては、小さな我が店で「何が売れた」ということだけをチマチマ分析していても、より大きな取引の機会を見逃してしまいます。
「だれに」×「なにを」×「どうやって」
という3つの軸を使って、自分たちの「売れたデータ」から「売れるアクション」を導くことが、営業責任者の仕事です。データを俯瞰せず、一部の異常値（100万円のものが1個売れた、的な）が全体の中でどれだけの存在感を持つのかということを検証することもなく、「一部が全部症候群」みたいになって、かつ、最悪なことに「あれが売れたのはあーだ、これが売れたのはこーだ」という評論に終止して「では次何をどうやって売るのか」という自らの行動に一切言及しないのは、分析屋さんであって営業責任者としては全くの不適格です。
のみならず、一昔前であればこの「表計算ソフト大好き分析屋さん」はホワイトカラーの重要な機能のように扱われていた時期もあったようですが、「今は現場で起こっていることから仮説を立て→データを使って検証する」の2つのスキルセットのうち、後者はどんどん自動化する時代です。安価簡単に自動化するインフラが雨後の筍のように増えることで、「表計算ソフト大好き分析屋さん」では年収700万とか800万とかは稼げない時代です。「表計算ソフト大好き分析屋さん」の仕事をなくす人が、年収10百万超えでどんどん活躍する時代です。
表計算ソフトを操作するスキルが全く不要とは言いませんが、その作業はプログラムにやらせるのが正しいということをわかった上で、どうすれば自動的に意思決定に必要なデータの分析が回るのか、を考えましょう。
「だれに」×「なにを」×「どうやって」
ですから、少なくとも
- お客様別営業データ
- 商品別営業データ
- 販売経路別（認知経路別・売り場別・担当者別）営業データ
の3軸（およびクロス集計データ）が、定期的に・自動的にレポートが上がる環境を構築することは、営業責任者が自らの職務として全うするべき「情報環境整備」です。
この環境整備を、環境のデザイン（情報を収集する仕組み、データのレポート形式、レポートを活用する仕組み）段階から「システム部」に丸投げしている人は、現場作業者としてお客様に向き合う役割など、別の職種につくべきですし、環境を整えたうえで、チームのメンバーがその環境を活かして成果を上げるまで鼓舞し続けることまでやって「営業責任者」を名乗るにふさわしいと考えます。
もちろん、多くの中小企業ではこの「営業責任者」は「社長」であり、その昨日の少しずつを分かち合える人こそが「右腕・左腕」と呼ばれる「幹部」の役割を担っている人と言えるでしょう。
